Финансы, Для ведения бизнеса

Идея для бизнеса. От проверки до первой продажи

5 мин.

2373

Финансы, Для ведения бизнеса

Идея для бизнеса. От проверки до первой продажи

5 мин.

2373

Рассказываем, как начать свое дело, если у вас есть идея продукта или услуги.
Автор
Команда Райффайзен Банка

Где найти идею

Универсального способа найти идею не существует, они зарождаются сами, а спусковые механизмы у каждого свои. Если вы хотите начать свое дело, но совершенно не представляете себе, в какой сфере — возможно, стоит подумать об инвестировании в чужой стартап или действующее предприятие.

Обычно зарождение идеи отталкивается от экспертности автора или его вкуса. Например, стоматолог на практике видит, какого инструмента ему не хватает, а какой можно было бы улучшить. Или опытные путешественники, катающиеся по миру в качестве хобби, замечают, какая проблема часто возникает в поездках и как ее можно было бы решить. Имеет смысл начинать с той сферы, в которой у вас есть опыт, минимальные знания или к которой вы чувствуете склонность. Каким бы выгодным ни казался бизнес, если на вас он навевает скуку и вызывает отторжение, лучше не тратить силы время — без эмоциональной вовлеченности силы быстро закончатся и наступит выгорание.

Совет: попробуйте поискать идеи в своей нише, обратите внимание на общие проблемы и недостатки существующих решений. Сформулируйте варианты для себя, а потом уже проверяйте перспективы замысла на других людях

Идея есть. Что дальше?

Если с примерным направлением вы определились, перед тем как начать вкладывать деньги и запускать свое дело, стоит ответить на следующие вопросы:

  • Кто ваш клиент: существуют ли люди, готовые платить за то, что вы придумали?
  • Каков размер рынка: сколько таких людей? Достаточно ли их для того, чтобы на этой идее зарабатывать?
  • Как перейти к первым продажам: где можно быстро и дешево проверить ваш замысел на практике?

Разберемся, как на них ответить.

Выявляем и опрашиваем потенциальных клиентов: CustDev и Jobs To Be Done

Для тестирования жизнеспособности идей существует множество методик, самые распространенные и бюджетные из них — Customer development (CustDev) и Jobs To Be Done. Обе отталкиваются от того, что главное в разработке продукта или услуги — это для кого они предназначены. Customer Development базируются на проверке идеи через общение с людьми: анкетирование, вопросы, интервью. Jobs-to-be-Done больше сфокусирован на «работе», для которой клиент мог бы нанять ваш продукт — через нее и выявляется целевая аудитория.

Чтобы понять, есть ли у вашей идеи бизнес-потенциал, нужно определить:

1) Какая задача стоит перед клиентом, насколько она важна — за избавление от несущественного неудобства большинство платить не станет.
2) При каких обстоятельствах возникает задача и как именно она должна быть решена.
3) Как потенциальный клиент решает ее сейчас, в чем недостатки существующих вариантов. Если не решает никак, не спешите радоваться: чаще всего это не означает, что вы первый придумали панацею — просто проблема не настолько серьезна, чтобы имело смысл тратить на нее деньги.

Ответив на эти вопросы, вы определите потенциальных клиентов, обнаружите конкурентов и сможете представить себе масштаб рынка.

Совет: самый эффективный способ быстро найти информативные ответы — это глубинные интервью.

Как проводить интервью своими силами

Сразу приготовьтесь к тому, что придется много и системно разговаривать с людьми, собирать и анализировать результаты. В первую очередь, нужно найти респондентов: проще всего это сделать в соцсетях, в профессиональных группах и сообществах или среди знакомых. Но если представители вашей предполагаемой ЦА такими способами не находятся, будьте готовы просить об интервью на улице, в торговом центре или профильном магазине: например, при запуске новой услуги для автомобилистов, подходящие респонденты водятся в магазинах автозапчастей, мастерских и на заправках.

Заранее подготовьте вопросы, подумайте над формулировками. Ответ должен отражать реальный опыт, описание и объяснение мотивации — почему именно так? Старайтесь так подбирать вопросы, чтобы человек отвечал то, что думает, а не то, что от него обычно хотят услышать. Не «занимаешься ли ты спортом?» — на это утвердительно ответят даже те, у кого потолок физической активности — подняться на три этажа, пока ремонтируют лифт. Лучше уточнять более мелкие детали: каким именно спортом, сколько раз за предыдущий месяц, в какое время дня. Обращайте внимание на противоречия в ответах респондента, так можно раскопать настоящую мотивацию, а не социально-одобряемое поведение, которое многие подсознательно демонстрируют.

Помните об эмоциональном контакте: чем теплее обстановка во время разговора, тем проще собеседнику открыться. Не забывайте благодарить за участие, выберите доброжелательный тон и покажите искреннюю заинтересованность.

Придется провести хотя бы десяток интервью, причем после каждого необходимо проанализировать результаты, собрать в одном месте интересные факты, неожиданные мнения и все, что поможет вам лучше понять будущего клиента. Не забывайте уточнять особенности самих респондентов: их возраст, социальный статус, род занятий. Еще имеет смысл отмечать особенности их опыта: почему и в какой момент возникает задача, как ее решают сейчас, хорош ли этот способ, устраивает ли он. Один из самых важных вопросов — во сколько клиент оценивает решение его проблемы.

По итогам таких бесед вы проверите свои предположения, получите фактическую информацию и составите примерный портрет клиента. При этом идея может довольно существенно измениться, это нормально. Важно, что новая версия будет построена на фактической информации.

Совет: сформулируйте для себя, как будет работать новый продукт или услуга, сколько будет стоить и какие ресурсы вам нужны для старта: сколько денег, какой персонал, оборудование, помещение.

Как получить первые продажи еще до запуска производства

После первичных интервью начинается уточняющий этап — нужно выяснить, правильно ли вы поняли боль клиентов, подходит ли им ваш способ решения их задач. Чтобы не потратить инвестиции на разработку впустую, лучше пройти этот этап еще до начала производства. Сделать это дешево и быстро помогает методика Minimum Viable Product (MVP), ее название переводится как «минимально жизнеспособный продукт».

Успешных примеров реализации этого подхода много: это и Airbnb, начинавшая свой путь к масштабной международной платформе с аренды матрасов в своем лофте, и Uber, единственным водителем которого поначалу был сам основатель компании. Обе эти корпорации начали не с вложений в сложную инфраструктуру и миллионных инвестиций — они сперва выявили своего клиента, нашли рынок и проверили гипотезу на живых пользователях.

На этом этапе важно, чтобы ваш продукт именно покупали, а не соглашались брать на бесплатное тестирование. Например, основатели Airbnb превратили свое помещение в хостел, продали места первым гостям и на их опыте отследили, за что конкретно готов платить клиент. Если ваш продукт или услугу охотно принимают бесплатно, но не готовы покупать — это повод задуматься. Обычно люди готовы платить даже за не идеальное решение, но только если действительно нуждаются в нем.

Совет: постарайтесь провести это исследование максимально бюджетно или вовсе бесплатно. Вот самые эффективные способы сделать это:

  • Пригласите тех, кто же соглашался на интервью или заполнение анкет: люди обычно лояльнее относятся к тем, кому они уже помогали раньше.
  • Запустите рекламу в соцсетях — это можно сделать даже без сайта, со ссылкой на группу или даже форму для сбора данных.
  • Воспользуйтесь краудфандинговыми площадками (Boomstarter, Planeta.ru, Kickstarter, IndieGoGo).